8. Strategi distribusi

Saluran distribusi menghubungkan pemasok dan produsen dengan pengguna akhir barang atau jasa. Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan keunggulan strategis yang penting bagi para anggota organisasi atas saluran-saluran pesaingnya. Strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana sebuah perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Sebagian produsen memasarkan produknya secara langsung kepada pengguna akhir dari barang dan jasa tersebut, sedangkan sebagian lagi memasarkannya melalui satu atau lebih saluran distribusi.

Berbagai saluran perantara independen (misalnya, grosir, pengecer) melakukan fungsi distribusi yang sebenarnya Escada A.G. adalah sebuah produsen terkemuka dalam mode pakaian wanita kelas wahid.1 Perusahaan Jerman ini mengalami pertumbuhan yang tinggi selama tahun 1980-an dan pada tahun 1992 memperoleh penjualan di atas $800 juta. Distribusi yang cepat ditambah dengan desain mutakhir merupakan kontribusi penting bagi keberhasilan Escada di pasar. Ada hubungan langsung dari pabrik ke pengecer. Desain-desain Escada menawarkan lebih banyak variasi dari pesaingnya, tetapi warna pakaian tidak berubah sehingga para konsumen mungkin akan menambah koleksi pakaian mereka setiap tahun. Pabrik Escada sebanyak 40 buah yang beroperasi secara otomatis di Bavaria menghasilkan 6 juta potong pakaian tiap tahun dengan waktu tunggu yang sangat singkat. Para konsumen yang merasa puas menyebutkan pembuatan dan perhatian bermutu tinggi dari segala aspek sebagai ciri penting dari garmen buatan Escada. Mula-mula Escada mendistribusikan produk-produknya di Amerika Serikat melalui toko-toko swalayan dan butik eceran. Strategi penjualan secara eceran melalui toko-toko eceran, toko serba ada, dan butik-butik, ditambah dengan outlet-outlet pabrik milik perusahaan Escada sendiri merupakan perhatian utama dengan para pengecernya yang independen. Misalnya, di New York butik Escada berlokasi di blok yang sama dengan Bergdorf-Goodman dan Saks Fifth Avenue, yang mempunyai bagian untuk menjual produk-produk Escada. Para pengecer ini dan pengecer lainnya membantu Escada membangun mereknya. Pihak manajemen mempunyai rencana utama membuka toko-toko sendiri di Amerika Serikat dan di seluruh dunia. Lebih dari 40 toko Escada dibuka di Amerika Serikat dari tahun 1990 sampai 1992.

Kendati sebagian produsen mendistribusikan sendiri produk-produknya secara langsung kepada konsumen atau pengguna akhir dengan menggunakan armada penjualan, namun banyak produsen menggunakan perantara pemasaran yang melakukan semua atau sebagian fungsi distribusi. Sebuah strategi distribusi yang baik mensyaratkan analisis penetrasi dari alternatif yang ada untuk memilih jaringan saluran yang paling sesuai. Keputusan mengenai saluran distribusi merupakan hal yang penting bagi organisasi dengan rentang industri yang luas. Suatu strategi saluran sebuah perusahaan dapat mencakup hal-hal berikut:

 (1) mengembangkan dan mengelola saluran; atau

             (2) memperoleh jalan bagi produsen, grosir, atau pengecer untuk masuk ke dalam suatu saluran khusus.

           Pertama kita coba melihat peranan saluran distribusi dalam strategi pemasaran dan membahas beberapa isu strategi saluran. Kemudian, kita akan mengulas proses pemilihan tipe saluran, dengan menentukan intensitas distribusi, dan memilih bentuk saluran organisasi. Menyusul pembahasan mengenai pengelolaan saluran distribusi. Selanjutnya, kita akan melihat distribusi melalui saluran internasional. Pada akhirnya, kita akan menyoroti beberapa kecenderungan penting dalam strategi distribusi di tahun 1990an.

7. Strategi penetapan harga

a.      Apakah yang dimaksud dengan harga

Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk mendapatkan sebuah produk atau jasa. Dalam bauran pemasaran, harga merupakan salah satu faktor penting yang mempengaruhi  pemasaran suatu produk. Tinggi rendahnya harga selalu menjadi perhatian utama para konsumen saat mereka mencari suatu produk. Sehingga harga yang ditawarkan menjadi bahan pertimbangan khusus, sebelum mereka memutuskan untuk membeli barang maupun menggunakan suatu jasa. Dari kebiasaan para konsumen, dapat disimpulkan bahwa strategi penetapan harga sangat berpengaruh terhadap penjualan maupun pemasaran produk yang ditawarkan.

Dalam menentukan harga, setiap usaha mungkin memiliki strategi yang berbeda – beda. Namun setiap strategi yang mereka jalankan masih memiliki tujuan yang sama. Pada dasarnya tujuan penetapan harga memiliki empat orientasi, antara lain yaitu :

1. Tujuan berorientasi pada laba

Setiap usaha selalu memilih penetapan harga yang bertujuan menghasilkan laba paling banyak. Namun karena besarnya persaingan, sehingga suatu usaha sering kesulitan dalam memastikan harga yang dapat menghasilkan laba paling banyak. Sebagai solusinya para pelaku usaha  menggunakan pendekatan target laba, yaitu besar laba yang sesuai dengan sasaran laba.

2. Tujuan berorientasi pada volume

Penetapan yang berorientasi pada volume, bertujuan menetapkan harga untuk mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar tertentu. Biasanya harganya lebih murah, dibandingkan harga yang berorientasi pada laba.

3. Tujuan berorientasi pada citra / image

Yaitu penetapan harga yang bertujuan membentuk citra atau image produk dari suatu usaha. Misalnya dengan memberikan harga paling rendah untuk menanamkan image murah pada produk yang Anda tawarkan.

4. Tujuan berorientasi pada stabilitas harga

Orientasi pada stabilitas harga bertujuan untuk menjaga kestabilan antara harga produk suatu usaha  dengan harga yang dimiliki para pesaingnya.

Berdasarkan tujuan penetapan harga yang telah dibahas, penentuan harga produk memiliki beberapa strategi yang dapat digunakan untuk produk baru maupun produk lama yang disesuaikan dengan kondisi yang ada. Berikut kami berikan beberapa cara / strategi penetapan harga yang dapat digunakan :

1. Strategi penetapan harga produk baru

Dalam menetapkan harga produk baru, usahakan menentukan harga yang dapat menarik minat pasar. Ada dua cara yang dapat digunakan dalam menetapkan harga produk baru, yaitu sebagai berikut :

§  Skimming price

Yaitu menetapkan harga yang tinggi pada produk baru, dengan disertai promosi yang besar – besaran. Kemudian semakin lama, harganya akan semakin turun. Misalnya pada produk elektronik seperti handphone, laptop, ataupun computer.

§  Penetration price

Penetration price adalah kebalikan dari skimming price, dengan menetapkan harga awal serendah mungkin untuk meraih pangsa pasar yang luas menjangkau semua kalangan guna membangun image pada konsumen.  Misalnya pada tarif layanan operator baru ( Axis )

2. Strategi penerapan harga produk yang sudah lama di pasaran

Untuk penetapan harga produk lama yang sudah beredar dipasaran, biasanya dapat berubah harga jika dipengaruhi adanya perubahan lingkungan pasar ataupun adanya pergeseran permintaan konsumen. Untuk mengatasi faktor tersebut, para produsen menggunakan tiga strategi penetapan harga sebagai berikut :

1. Untuk mempertahankan posisi dalam pasar serta image yang telah tertanam di masyarakat, produsen menggunakan strategi untuk tetap mempertahankan harga yang ada di pasaran.

2. Produsen menurunkan harga, namun jika menggunakan strategi tersebut produsen harus memiliki cadangan biaya yang besar karena harus menerima keuntungan yang kecil.

3.  Menaikan harga produk, strategi ini dilakukan suatu usaha untuk mempertahankan keuntungan yang diperoleh di tengah naiknya biaya produksi.

    Selain strategi penetapan harga untuk produk baru dan produk lama, strategi penetapan harga yang mempengaruhi psikologis konsumen juga sering digunakan para pengusaha untuk meningkatkan penjualan. Misalnya dengan menetapkan harga yang cukup tinggi untuk membentuk image kualitas produk yang tinggi. Selain itu bisa juga dengan menetapkan harga ganjil yang sedikit lebih murah dari harga yang ditentukan agar konsumen mengira produk yang dibeli lebih murah, contoh barang yang harganya Rp 100.000,00 diganti dengan harga Rp 99.900,00 . Serta pemberian potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah banyak, juga dapat dijadikan strategi khusus untuk menarik minat beli konsumen. Adanya strategi penetapan harga yang digunakan, sangat berpengaruh terhadap penjualan produk usaha kita. Untuk itu gunakan strategi penetapan harga yang paling sesuai dengan produk Anda.

b. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan :
1. Biaya barang dan jasa
2. Permintaan dan penawaran pasar
3. Antisipasi volume penjualan produk dan jasa.
4. Harga pesaing 
5. Lokasi Usaha 
6. Flunktuasi musiman
7. Faktor psikologi pelanggan 
8. Bunga kredit dan bentuk kredit
9. Sensitivitas harga pelanggan (elastisitas permintaan)

Yang  juga menjadi faktor yang mempengaruhi :
1. menentukan harga dasar dan harga jual barang yang berbeda-beda. Ada beberapa hal yg harus diperhatikan:
Biaya penjualan dan pembelian
Harga pesaing. 
Bila pesaing menetapkan harga yang sama :
1. Menetapkan harga yang lebih rendah daripada harga pesaing (penetrasi pasar) menyamakan dengan harga pesaing dengan kualitas produk dan pelayanan yang berbeda. 
Memberikan kualitas barang yang lebih baik dengan harga yang lebih tinggi. 
2. Memberikan potongan harga yang bervariasi misalnya: potongan penjualan tunai, potongan penjualan dengan pembelian tunai, sistem diskon
3. Memberikan keringanan waktu pembayaran dengan tiga cara : sebagian dimuka, pembayaran di belakang, kredit. 
1. Strategi penetrasi harga (price penetration) : adalah penetapam di bawah harga normal. 
Agar produk yang dipasarkan berhasil dengan baik, maka produk baru hrs berusaha menekan pasar. Upaya promosi, penjualan khusus dan potongan harga dilakukan. 
2. Harga di atas harga pasar (skimming price): penetapan harga di atas harga normal. Strategi ini digunakan bila memperkenalkan produk baru dimana sedikit pesaing. 
Variasi: Sliding down demand curve : penetapan harga yang tinggi pada awal produk dan harga murah setelah ada kemajuan teknologi. 
Strategi follow the leader pricing :mengamati kebiajakan harga pesaing
Teknik penentuan harga

1. Strategi Cost Plus Pricing 
Harga jual=(Biaya TK+bahan baku+Overhead) + (Biaya penjualan dan administrasi )+ margin laba 

PENENTUAN HARGA JUAL MODEL PULANG POKOK.

Laba= (Harga jual X jumlah produk) + (biaya variabel perunit X jumlah produk) + biaya tetap total dibagi jumlah yang diproduksi 
BEP= Break even point
Titik impas dimana total pendapata (revenue) sama dengan total biaya yang dikeluarkan 
Rumus :
TR= TC
P= harga (dalam rupiah)
Q= kuantitas (dalam unit) 
TC= TVC + TFC
P (harga) xQ (quantitas) = (Biaya variabel/perunit X Q) + TFC
Rp 1000 XQ = ( Rp 150 X Q) + Rp 85000,-
1000 Q= 150 Q+ Rp 85000
1000Q-150Q= Rp 85000
850Q = Rp 85.000,-
Q= 100
Jadi produsen harus menjual sebanyak 100 unit agar terjadi BEP. 
TR >TC= 1100X100 > 15000+85000

http://wirausahaumy.blogspot.com/2008/03/strategi-penetapan-harga-price.html

6. Daur hidup produk

a.      Peran daur hidup dalam strategi pemasaran

Daur hidup produk dapat memberikan indikasi tentang perkembangan suatu produk yang dapat diterima oleh konsumen. Ukuran yang menunjukkan perkembangan tersebut adalah tingkat penjualan produk, di samping juga tingkat keuntungan. Daur hidup produk yang dapat dilalui oleh suatu produk secara normal meliputi empat tahap, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan tahap penurunan.

       b. Tahap perkenalan (introduction)

pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang di jual umumnya barang baru (betul-betul baru) Karena masih berada pada tahap permulaan, biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agfesif dan menitikberatkan pada merek penjual. Di samping itu distribusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah.

       c. Tahap pertumbuhan (growth).

Dalam tahap pertumbuhan ini, penjualan dan laba akan meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Di sini pesaing sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan harga jualnya.

       d.Tahap kedewasaan (maturity)

Pada tahap kedewasaan ini kita dapat melihat bahwa penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap ini, laba produsen maupun laba pengecer mulai turun. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Pada tahap kedewasaan ini, usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan.

    e.Tahap kemunduran (decline)

Hampir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami kekunoan atau keusangan dan harus di ganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun. 

http://cai.elearning.gunadarma.ac.id/webbasedmedia/home

http://merin14211436.wordpress.com/2011/12/26/pengelolaan-produk-dan-pengembangan-produk-baru/

5. Pengolaan produk dan pengembangan produk baru

a. Arti produk bagi konsumen

Dalam perkembangan konsep pemasaran mutakhir, konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian. Para praktisi maupun akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia. Setidaknya ada dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari:

1. Konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Misalnya saja ketika pemasar sebagian kecil saja dari suatu populasi, dan dengan karakteristik yang khusus, maka upaya-upaya pemasaran produk bisa diarahkan dan difokuskan pada kelompok tersebut.

2. perkembangan perdagangan pasa saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan daripada permintaan. Kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh konsumen. Kelebihan penawawan tersebut bisa disebabkan oleh faktor seperti kualitas barang tidak layak, tidak memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, atau mungkin juga karena konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut.

Selain dua alasan diatas, mempelajari perilaku konsumen dan proses konsumsi yang dilakukan oleh konsumen memberikan beberapa mamfaat. Mowen (1995) mengemukakan mamfaat yang bisa diperoleh sebagai berikut:

1. Membantu para manajer dalam pengambilan keputusan.

2. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar pengetahuan analisis konsumen.

3. Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa.

4. Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih baik.

Perilaku konsumen dalam memilih dan membeli tidak lepas dari produk yang akan dibeli. Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.

B. Konsep tentang barang dan jasa dalam pemasaran

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

c. Pendekatan-pendekatan untuk menggolongkan produk

Salah satu strategi untuk menentukan jadwal produksi adalah membuat penggolongan produk. Pada umumnya penggolongan produk dibagi 3, yaitu:

1.      Fast moving

2.      Medium moving

3.      Slow moving

Penggolongan produk di atas mengacu pada tingkat pergerakan tiap produk yang dievaluasi pada kurun waktu tertentu, misalnya setiap 6 bulan sekali. Dengan evaluasi berkala itu maka kita akan tahu produk-produk apa saja yang frekuensi permintaannya tinggi dalam kurun waktu 6 bulan.

d. Strategi pemasaran produk konsumen dan produk industrial

Pemasaran Industri berbeda arti dan fungsinya kalau dibandingkan dengan pemasaran konsumsi. Pemasaran ini khusus memperbincangkan langkah-langkah dan strategi yang akan digunakan perusahaan industri untuk memasarkan produk industrinya.

Produk industri artinya adalah produk yang digunakan untuk proses produksi selanjutnya dan belum dapat dikonsumsi .Misalnya bahan baku, komponen-komponen produk industri, mesin-mesin, komponen-komponen mesin dan lain-lain. Sedangkan produk konsumsi adalah produk yang sudah siap untuk dikonsumsi para pembeli.

e. Pengelolaan produk melalui daur hidup produk

Perkembangan teknologi dan perkembangan kebutuhan manusia atas berbagai jenis barang dan jasa selalu mengakibatkan perkembangan atas jumlah dan barang dan jasa yang memasuki pasar.Perkembangn jumlah dan jenis barang atau jasa ini juga diikuti oleh perkembangn manfaat atau kegunaan yang ditunjukan oleh semakin beraneka ragamnya barang dan jasa tesebut.

Barang – barang dan jasa – jasa sepuluh tahun yang lalu masih merupakanbarang yang paling baik , paling berguna dan paling mutakhir ,sebagian beasr padasaat ini sudah menjadi barang – barang biasa , barang – barang tua ,atau barang –barang yang dipandang ketinggalan zaman .Ini adalah salah

satu hal yang mebutuhkan perhatian para pengelolaperusahaan – perusahaan pengolahan .Denganperubahan – perubahan tersebut maka untuk tetap bertahan saja ,dan belum menjadiunggul dan bukan yang paling mutakhir ,setiap barang dan jasa haruslah selaluberkembang

Perkembangan ini tentu saja akan semakin dibutuhkan apabila barang – barangdan jasa – jasa yang bersangkutan diinginkan untuk tetap unggul dipasar.Ini berartibahwa persoalan utama yang harus selalu diperhatikan adalah bahwa setiapperusahaan harus selalu berusaha untuk menciptakan sesuatu yang baru,meninggalkan barang – barang yang sudah lama dan sudah ketinggalan zaman,ataupun memperbaiki dan menyempurnakan barang – barang dan jasa – jasa yang saat ini sedang dipasarkan .Tentu saja keberhasilan suatu perusahaan untuk melaksanakan hal – hal tersebut bergantung pada perncanaan dan pelaksanaan.

Selanjutnya dengan adanya daur hidup ( life cycle ) barang dan jasa dimanapada saatnya setiap barang dan jasa akan mengalami masa kedewasaan dan kemudiankemerosatan dipasar ,maka cara operasi dan produksi haruslah tetap berkembanguntuk dapat bertahan.Artinya bahwa setiap tahap pada daur hidupbarang dan jasatidak boleh lepas dari perencanaan ,pengorganisasian ,penelaahan ,dan pengawasanatau pengendaliaan .

Tahap – tahap daur hidup suatu produk adalah sebagai berikut :
1.Perencanaan barang ( planning )
2.Pengenalan ( introduction )
3.Pertumbuhan ( growth )
4.Kematangan ( maturity )
5.Kemerosotan ( decline )

f.  Pengelolaan bauran produk

Bauran produk adalah sejumlah item produk yang di tawarkan penjual kepada pembeli.dapat juga dikatakan bahwa bauran produk adalah sekumpulan line produk yang di kelola oleh sebuah perusahaan (dengan catatan bahwa perusahaan memiliki beberapa line produk).

Kalau perusahaan memiliki beberapa line produk, maka manajemen bauran produk berada dibawah direktur pemasaran atau manajer umum pemasaran. Di bawahnya ada manajer line produk , dibawahnya lagi ada manajer produk ataupun manajer merek.

Seorang direktur pemasaran perlu memahami luas, panjang, kedalaman, konsistensi bauran pemasaran

·         Lebar (breadth) dari produk mix adalah banyaknya jajaran produk yang dihasilkan dan di jual kepasar

·         Dalam (Depth) dari produk mix adalah banyak variasi produk pada masing-masing jajaran produk

·         Panjang (length) dari produk mix adalah jumlah keseluruhan unsure produk yang ditawarkan. Rata rata panjang dari produk mix adalah jumlah unsure produk dibagi dengan jumlah lebar dari produk mix.

·         Konsistensi

Keempat dimensi bauran produk memberikan alternative strategi berkenaan dengan pengelolaan bauran produk. Perusahaan dapat memanfaatkan peluang pasar.beberapa strategiprodukk mix adalah

·         Ekstensif dengan jajaran penuh

·         Intensif dengan jajaran terbatas

·         Jajaran produk yang selektif

·         Perusahaan produk tunggal

Perusahaan dapat meningkatkan bisnis dengan empat cara yaitu

·         Menambah line produk baru

·         Memperpanjang setiap line produk

·         Menambah variasi unruk setiap line produk/ menambah kedalaman line produk

f. Mengapa pengembangan produk baru?

Pengembangan produk baru atau menciptakan produk baru merupakan tugas yang sering terlupakan. Pada saat salah satu ataupun beberapa produk yang sedang dipasarkan itu berada pada tahap “kedewasaan” , maka pengusaha haruslah mulai memanfaatkan keuntungan yan g diperolehnya dari produk yang berada pada tahap tersebut untuk mengembangkan ide penciptaan produk baru. Produk baru inilah yang diharapkan nantinya dapat menggantikan produk lama yang sedang jaya tersebut.

Penciptaan produk baru ini meliputi 3 hal

- produk yang sama sekali baru

- perubahan desain (redesaign) dan

- pembungkusan (packaging)

Strategi pengembangan produk baru dalam hal ini ada dua cara yang dapat ditempuh

1.      membeli suatu perusahaan atau suatu hak paten ataupun lisensi

2.      mengembangan produk baru

Dalam hal ini akan kita pusatkan pada cara kedua yaitu mengambangkan produk baru. Produk baru dapat diartikan sebagai berikut :

- produk asli yaitu betul-betul produk baru

- produk yang disempurnakan

- produk yang dimodifikasi

- produk dengan merk baru

g. Pengertian produk baru

Menurut Simamora dalam Sinta (2004), produk baru merupakan barang dan jasa yang pada dasarnya berbeda dari yang telah dipasarkan sebelumnya oleh perusahaan. Pengembangan produk baru (new product development) adalah proses pencarian gagasan untuk barang dan jasa baru dan mengkonversikannya ke dalam tambahan lini produk  yang berhasil secara komersial.

http://gudangupil.com/pengertian-konsep-definisi-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran/indo/

4. Perilaku konsumen

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis. Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

 C. RODA ANALISIS KONSUMEN Roda

 analisis konsumen adalah kerangka kerja yang digunakan marketer untuk meneliti, menganalisis, dan memahami perilaku konsumen agar dapat menciptakan strategi pemasaran yang lebih baik. Roda analisis konsumen terdiri dari tiga elemen: afeksi dan kognisi, lingkungan, dan perilaku.

3.1 AFEKSI DAN KOGNISI

 Elemen pertama adalah afeksi dan kognisi. Afeksi merujuk pada perasaan konsumen terhadap suatu stimuli atau kejadian, misalnya apakah konsumen menyukai sebuah produk atau tidak. Kognisi mengacu pada pemikiran konsumen, misalnya apa yang dipercaya konsumen dari suatu produk. Afeksi dan kognisi berasal dari sistem yang disebut sistem afeksi dan sistem kognisi. Meskipun berbeda, namun keduanya memiliki keterkaitan yang sangat kuat dan saling memengaruhi. Manusia dapat merasakan empat tipe respons afektif: emosi, perasaan tertentu, mood, dan evaluasi. Setiap tipe tersebut dapat berupa respons positif atau negatif. Keempat tipe afeksi ini berbeda dalam hal pengaruhnya terhadap tubuh dan intensitas perasaan yang dirasakan. Semakin kuat intensitasnya, semakin besar pengaruh perasaan itu terhadap tubuh, misalnya terjadi peningkatan tekanan darah, kecepatan pernafasan, keluarnya air mata, atau rasa sakit di perut. Bila intensitasnya lemah, maka pengaruhnya pada tubuh tidak akan terasa. Sistem kognisi terdiri dari lima proses mental, yaitu: memahami, mengevaluasi, merencanakan, memilih, dan berpikir. Proses memahami adalah proses menginterpretasi atau menentukan arti dari aspek tertentu yang terdapat dalam sebuah lingkungan. mengevaluasi berarti menentukan apakah sebuah aspek dalam lingkungan tertentu itu baik atau buruk, positif atau negatif, disukai atau tidak disukai. Merencanakan berarti menentukan bagaimana memecahkan sebuah masalah untuk mencapai suatu tujuan. Memilih berarti membandingkan alternatif solusi dari sebuah masalah dan menentukan alternatif terbaik, sedangkan berpikir adalah aktifitas kognisi yang terjadi dalam ke empat proses yang disebutkan sebelumnya. Fungsi utama dari sistem kognisi adalah untuk menginterpretasi, membuat masuk akal, dan mengerti aspek tertentu dari pengalaman yang dialami konsumen. Fungsi kedua adalah memproses interpretasi menjadi sebuah task kognitif seperti mengidentifikasi sasaran dan tujuan, mengembangkan dan mengevaluasi pilihan alternatif untuk memenuhi tujuan tersebut, memilih alternatif, dan melaksanakan alternatif itu. Besar kecilnya intensitas proses sistem kognitif berbeda-beda tergantung konsumennya, produknya, atau situasinya. Konsumen tidak selalu melakukan aktifitas kognisi secara ekstensif, dalam beberapa kasus, konsumen bahkan tidak banyak berpikir sebelum membeli sebuah produk.

D. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

 1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

 2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

 3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

 E. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

 1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

 2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

 3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut. 

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://azenismail.wordpress.com/2011/04/10/perilaku-konsumen/

3. Segmentasi pasar, penentuan sasaran pasar dan pemosisian

1  a. Segmentasi pasar

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

Sedangkan definisi yang diberikan oleh:

Pride & Ferrel (1995)mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak

Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307).

b. Kriteria segmentasi pasar

Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut ini:

• Dapat diukur (measurable)

• Dapat diakses oleh saluran distribusi

• Memberikan respon yang berbeda terhadap marketing mix

• Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah)

• Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan

c. Persyaratan untuk melakukan segmentasi pasar  yang efektif

Untuk bisa memberi manfaat, segmen pasar harus mempunyai karakteristik/syarat  berikut ini menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.265):

a) Dapat diukur ( measurable )

Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur, seperti ukuran segmen remaja peminum minuman keras, terutama yang alasannya karena berontak kepada orang tua.

b) Dapat diakses ( accessable )

Sejauh mana segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif.

c) Cukup besar ( substantial )

Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani sebagai pasar. Sebuah segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara ekonomi paling layak mendukung program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan segmen itu. Sebagai contoh, area metropolitan besar dapat mendukung beragam restoran etnis. Sebaliknya di kota kecil, restoran etnis tidak mungkin dapat bertahan.

d) Dapat dibedakan ( differentiable)

Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama atas penjualan parfum, berarti diantaranya bukanlah segmen yang terpisah.

e) Dapat dilaksanakan ( actionable )

Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik melayani segmen – segmen tersebut.

d. Penentuan pasar sasaran

Menetapkan sasaran adalah mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasikan dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi yang paling besar. Bauran pemasaran kemudian dirancang yang akan memberikan hasil terbaik dalam penjualan, selain itu menciptakan nilai maksimum bagi konsumen.

Dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus menelaah tiga faktor :

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen, meliputi data-data mengenai penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen.

b. Kemenarikan struktural segmen, meliputi dampak pesaing yang ada dan potensial, daya relatif pembeli, daya tarik pemasok.

c. Sasaran dan sumber daya perusahaan yaitu berhubungan dengan sasaran jangka panjang perusahaan.

Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan berharap akan menemukan satu atau lebih segmen pasar yang benar-benar bernilai untuk dimasuki. Mereka harus menetapkan segmen-segmen yang mana dan berapa banyak akan dilayani. Ini adalah masalah pemilihan pasar sasaran.

Konsumen Anak Muda/ Mahasiswa

Dalam kesehariannya anak muda merupakan konsumen paling royal. Mereka biasanya tidak terlalu perhitungan dalam membelanjakan uang. Anak muda juga merupakan konsumen yang paling suka berkumpul dengan teman-temannya, hal ini dapat Anda jadikan strategi bagaimana membuat agar tempat usaha Anda bisa menjadi tempat bagi mereka berkumpul. Dan kesempatan ini pun akan mendatangkan keuntungan bagi Anda.

Konsumen Anak-Anak

Anak-anak biasanya menyukai jenis makanan yang digoreng, makanan manis atau es krim dan makanan yang tidak mengandung sayuran. Pangsa pasar anak-anak dapat di bidik apabila tempat usaha Anda berada di pusat keramaian yang dikunjungi anak-anak, seperti: taman bermain, dokter anak, atau pusat perbelanjaan.

Konsumen Keluarga

Tempat makan yang memiliki pangsa pasar keluarga biasanya akan memberikan suasana yang sejuk, nyaman dan tenang dengan menghadirkan unsur rekreasi dan keindahan. Memilih pangsa pasar keluarga berarti siap dengan variasi menu yang juga harus mampu mewakili selera semua usia mulai dari anak-anak sampai kakek-nenek.

e.  Hubungan antara penetapan sasaran pasar dengan segmentasi

Istilah segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar (market targeting) sebenarnya merupakan dua hal yang bebeda. Di depan telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu merupakan kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dalam hal ini, market targeting merupakan keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani.

Sebagai gambaran, misalnya berdasarkan analisis dan ramalan permintaan, perusahaan dapat mengetahui adanya pasar tertentu yang dianggap menarik, yang membuat perusahaan memperluas pangsa pasar. Perusahaan tersebut mensurvei sejumlah konsumen sebagai sampel dari keseluruhan. Dalam survai ini ditanyakan mengenai atribut produk yang ditawarkan, tentang kualitas, harga, kemasan, servis, dan sejenisnya.

Dari hasil survai ini dapat diketahui atribut-atribut mana yang mempengaruhi minat konsumen dalam membeli suatu produk. Misalnya, atribut yang dianggap penting adalah kualitas (X) dan harga (Y). Selanjutnya data hasil survei tersebut dapat di masukkan ke dalam suatu produk space yang merupakan suatu bidang yang berisi titik-titik. Produk space

f. Penentuan posisi produk

Penentuan posisi produk adalah menciptakan image produk dalam benak konsumen relative daripada produk pesaing. Penentuan posisi produk adalah tindakan menentukan penawaran produk agar dapat menempati tempat yang khusus dalam benak konsumen, sehingga dapat membedakan produk perusahaan dengan lebih baik dibandingkan produk pesaing. Penempatan produk mengharuskan perusahaan memutuskan berapa banyak perbedaan dan mana yang diperkenalkan kepada banyak konsumen sasaran.

Menurut Glen L. Urban (1995), untuk membuat suatu keputusan penempatan posisi yang baik, kita harus mengetahui :

1). Dimensi apakah yang dipakai oleh pelanggan untuk mengevaluasi program pemasaran yang kompetitif.

2). Seberapa penting setiap dimensi tersebut dalam proses keputusan.

3). Bagaimana kita (perusahaan) dan persaingan menggabungkan dimensi-dimensi tersebut.

4). Bagaimanakah pelanggan membuat suatu keputusan berdasarkan informasi yang ada (Assauri 2000 : 89).

Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan “posisi” apa yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan atribut penting tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing.

Banyak ahli pemasaran yang memberikan nasihat untuk mempromosikan hanya satu manfaat kepada pasar sasaran, dimana perusahaan harus mengambil sebuah atribut bagi merek produknya dan menonjolkan diri sebagai “nomor satu” pada atribut tersebut. Pembeli akan cenderung untuk mengingat “nomor satu” lebih daripada pesan-pesan lainnya. Keunggulan produk yang dipromosikan sebagai “nomor satu” terutama adalah mutu terbaik, pelayanan terbaik, harga terendah, nilai terbaik dan teknologi tercanggih.

Pemasar dapat mengikuti beberapa strategi dalam menetapkan posisi. Mereka dapat memposisikan produknya pada atribut strategi spesifik, dimana produk dapat diposisikan pada kebutuhan yang dipenuhi atau manfaat yang diberikan.

Setiap perusahaan harus membedakan antara mutu yang tinggi dengan harga untuk membangun sejumlah keunggulan bersaing yang menarik kelompok cukup besar dalam segmen. Tugas memposisikan terdiri dari tiga langkah, yaitu : mengidentifikasikan sejumlah keunggulan bersaing yang mungkin untuk membangun posisi, memilih keunggulan bersaing yang tepat, dan secara efektif mengkomunikasikan serta menyampaikan posisi yang dipilih kepada pasar.

Penentuan posisi produk secara fisik dapat menjadi langkah penting dalam menjalankan analisis pemasaran strategis. Hal ini terutama terjadi dengan tawaran-tawaran kompetitif dari banyak barang industrial dan jasa, yang biasanya dievaluasi pembeli berdasarkan karakteristik itu (Wolker 2000 : 224). Selain itu, penentuan posisi produk secara fisik memberi andil pada interface pemasaran yang lebih baik dengan menentukan karakteristik produk fisik yang penting, membantu mendefinisikan struktur persaingan dengan menunjukkan sejauh mana berbagai merek saling bersaing, dan mungkin mengindikasikan adanya kesenjangan produk yang berarti (kurangnya produk yang memiliki karakteristik fisik tertentu), yang justru dapat menunjukan peluang bagi masuknya produk baru (Richard Gibson 2000 : 21) .

Positioning harus memberi arti dan arti itu harus penting bagi konsumen. Begitu pula dengan atribut atau karakteristik produk harus dapat dianggap penting oleh konsumen yang dalam hal ini adalah sasaran pasarnya. Atribut-atribut yang dikombinasikan tersebut harus mengandung arti. Begitu juga dengan atribut-atribut yang dipilih harus unik. Atribut yang hendak ditonjolkan harus dapat dibedakan dengan yang sudah diakui milik para pesaing. Positioning harus diungkapkan dalam bentuk suatu pernyataan (positioning statement). Pernyataan ini selain memuat atribut-atribut yang penting bagi konsumen, harus dinyatakan dengan mudah, enak didengar dan harus dapat dipercaya.

Sementara menurut Rhenald Kasali (2005), positioning adalah suatu strategi komunikasi yang dilakukan untuk menjembatani produk/merek/nama anda dengan calon konsumen. Komunikasi menyangkut aspek yang luas, tidak hanya berhubungan dengan iklan, tetapi juga menyangkut soal “citra“.

g. Strategi penentuan posisi produk

Positioning menurut manfaat

Penentuan posisi (positioning) menurut manfaat adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.  Manfaat mencakup manfat simbolis, manfaat fungsional dan manfaat berdasarkan pengalaman. Penentuan posisi yang sukses membutuhkan strategi komunikasi yang mampu menarik perhatian pada salah satu kebutuhan pelanggan, baik simbolis, fungsional maupun eksperimen (M. Suyanto, STMIK AMIKOM Yogyakarta)

Positioning menurut kategori

Positioning (penentuan posisi) menurut kategori produk adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam kategori produk. Kategori produk dapat kita kelompokkan dalam kategori minuman dan makanan, kategori, produk rumah tangga, kategori obat-obatan, kategori perawatan pribadi, kategori perlengkapan pribadi, kategori perlengkapan rumah, kategori komunikasi dan teknologi informasi, kategori otomotif, kategori perbankan dan keuangan.. (M. Suyanto, STMIK AMIKOM Yogyakarta).

Jurnal-sdm.blogspot.com

rajapresentasi.com

jatimmedia.blogspot.com

elearning.gunadarma.ac.id

triagus.multiply.com

M. Suyanto, STMIK AMIKOM Yogyakarta)

link:

http://cai.elearning.gunadarma.ac.id/webbasedmedia/home

http://lydia14211185.wordpress.com/2011/11/26/segmentasi-pasar-penentuan-sasaran-pasar-dan-pemosisian/